Faut-il avoir du relationnel pour réussir ?

Question posée en commentaire de ma dernière note et que j'ai décidé de traiter plus largement ici : faut-il avoir du relationnel pour réussir ? (sous-entendu "dans les affaires").

De façon succincte, je dirais qu'un bon carnet d'adresse ne nuit jamais. Et s'il n'est pas la condition sine qua none pour réussir dans le business, son absence peut être une cause d'échec, aussi génial soit votre projet. On ne crée jamais une entreprise tout seul dans son coin, sans l'aide de personne, à la seule force du poignet. D'ailleurs, cela tort le cou à certaines légendes de self-made men notamment outre-Atlantique...

Je ne suis pas forcément le mieux placé pour parlé de réseautage ou de networking (l'art de développer et d'entretenir son réseau de relations), puisque je considère que je ne suis pas très bon dans ce domaine. Cependant, voici quelques éléments de réflexion.

Je vois un carnet d'adresses comme une pyramide avec un certain nombre de couches : plus on descend dans la pyramide, plus le nombre de personnes augmente dans chaque couche :

Carnet d'adresses pyramidal
- Tout en haut de la pyramide, un très petit nombre de gens qui vous sont d'une fidélité à toute épreuve : ce sont des membres de votre famille ou des amis proches de longue date. En général, on sait combien ils sont quand on fait face à de très graves difficultés : ce sont les gens sur qui on peut compter en toutes circonstances. Ils sont généralement moins nombreux qu'on ne le pense.
Professionnellement, ils vous aideront sans contre-partie.

- En deuxième position dans la pyramide, des amis, des relations professionnelles entretenues depuis des années. Ce sont des gens sur qui vous pouvez compter, faire du business, peut-être même leur proposer de devenir vos associés. Vous avez une totale confiance en eux.

- En troisième position, on trouve des gens avec qui vous avez déjà eu des contacts professionnels qui se sont bien passés. Une première relation de confiance s'est établie. Vous avez leurs coordonnées, les contactez de temps en temps.

- Viennent ensuite le très grand nombre de gens que vous avez rencontrés, peut-être une fois, ou deux. Avec qui vous avez bu un verre ou échangé une conversation téléphonique. Vous ne vous rappelez peut-être pas de leur tête, mais vous avez leur carte de visite sous le coude, et vous pouvez les joindre pour leur demander un renseignement en cas de besoin : votre nom devrait passer le barrage téléphonique de la secrétaire.

- Vient enfin une nouvelle catégorie : celle des gens que vous n'avez jamais rencontré, sauf virtuellement. Ce sont par exemple les gens qui veulent vous ajouter dans leur liste d'amis sur Facebook ou LinkedIn mais avec qui vous n'avez jamais eu de contact auparavant. Dans le lot, il y a les collectionneurs de cartes de visites (aucun intérêt). Du coup, 95% des gens de cette catégorie ne vous seront jamais d'aucune utilité professionnelle. Mais sur le nombre, on ne sait jamais ! Ne refusez donc pas systématiquement toutes ces demandes de contacts.

Comment développer son réseau
Un bon carnet d'adresses, ce n'est pas avoir un maximum de contacts sur Facebook ou de collectionner les cartes de visites. C'est plutôt d'avoir le plus de gens possible dans les trois premières couches de la pyramide. Et si possible dans des domaines de votre activité professionnelle, idéalement avec une grande variété de profils. Pour cela, il faut développer et entretenir son réseau :

- Le développer : contacter de nouvelles personnes virtuellement et dans la vie réelle. On peut par exemple choisir un développement géograhique : les chefs d'entreprises de sa région. Ou sectoriel : les sites de jeux vidéo d'autres pays (donc non concurrents). Ou les deux : les chefs d'entreprises internet de la région Auvergne.

- L'entretenir : quelques coups de fils, quelques verres échangés, une bouffe de temps en temps. Pour certains, ça peut être aussi le sport (le golf est très bien pour ça paraît-il !)

Voilà... Je ne vais pas aller plus loin, il y aurait beaucoup de choses à dire sur le sujet, et comme je l'ai dit, je ne suis pas un spécialiste de la question ! 

Si vous voulez un exercice pratique, ajoutez-moi à votre liste de contacts sur Facebook, Viadeo, LinkedIn, Copains d'Avant... :-)

Comments

[Rédigé par : sdqdsqsdq]

Ce n'est pas obligatoire d'avoir un bon carnet d'adresse mais dans bien des cas ça fait réussir un projet qui aurait totalement échoué sans un bon coup de téléphone.

Je vais pour citer un exemple prendre le cas de ma situation:

Construction d'un lotissement et manque de bol... erreur d'implantation vis à vis du voisin qui évidemment veut récupérer un maximum d'argent pour le rachat de son petit bout de terrain. J'ai beau tourner le problème dans tout les sens, c'est soit je paye, soit je démoli un bout de maison.
Mais avant d'en arriver là, un petit coup de téléphone à ma maman et le tour est joué.. coup de fil au maire (qui est maitre sur sa commune et fait donc ce qu'il veut) et celui-ci malgré mon problème d'implantation m'accorda la conformité pour l'une des maisons.

Je sais pas comment elle fait, elle a aussi dans son carnet d'adresse, des producteurs, qui lui donne la possibilité de manger avec des gens connu..que plus d'un fan révérai. Et pourtant, c'est absolument pas son domaine professionnel. :O

Et dans un tas de situations, les relations sont très utiles.. je compte même plus les pistons & cie.

Je pense qu'il est IMPÉRATIF d'avoir un TRÈS bon carnet d'adresse pour réussir dans un projet conséquent et qui va demander un soutient important.
Il suffit de voir les grands PDG de notre pays pour s'en rendre compte, tout le monde se connait, s'appelle et se rends service.

Il y a quelques jours c'était la réunion de présentation des projets du nouveau maire pour sa commune, tout les notables de la villes s'y rendent et comme me l'a ENCORE dit ma maman, c'est là qu'il faut se rendre si je veux commencer à avoir de bon contact.

Mais on pourrait aussi évoquer la facilité d'une femme pour réussir dans les affaires ?
Et oui ! C'est un fait. Une femme, c'est le top pour réussir. Est ce pour ça que certain footballer ont laissé les commandes à leur femme ?

[Rédigé par : lionel]

De passage sur ton blog, je ne peux résister à l'envie de te poster dans le sujet la question suivante : quand est ce qu'on se revoit ?
Si j'ai suivi le fil tu fais parti de mes contacts de troisième niveau à faire évoluer au deuxième sous réserve d'un lien maintenu et développé. Alors l'apéritif, c'est pour quand ? ;)
En attendant de trinquer, bonne continuation sur tes différentes casquettes et la nouvelle ligne éditoriale du blog.

[Rédigé par : Lightman]

sdqdsqsdq> Dans tes exemples, on est à la limite du piston ou du passe-droit. Et c'est vrai que parfois, dans certaisn cas, on peut être à la frontière.
Enfin, mon propos c'était juste de dire que quand on a un client ou un fournisseur à chercher, c'était plus simple de le trouver parmi les gens qu'on connait. Je pensais donc surtout à du networking entre chefs d'entreprise. Pour ma part, je ne pratique pas le lobbying et le réseautage avec les politiques...

Lionel> héhé, un apéro ça se refuse pas ! :)

[Rédigé par : pomilyjhgt]

Bref au plaisir d'un futur article =P

[Rédigé par : captain;-)]

Le relationnel pour reussir????

Oulalala vaste debat......
Je dirai que le relationnel n'est pas un moins!!!!
Mais je n irai pas jusqu a dire que le relationnel est toujours un plus!!!!
En effet, a haut niveau, les dents sont souvent longues, et les gens se servent de leur relations!!! Et la cmmence les embetements!!!!
car la relation est interessante lorsqu elle est dans le cadre de ton travail!!!par contre elle degrade ton intimite lorsqu elle est abusive !!!!!

En conclusion, une bonne gestion des relations est necessaire, et dans ce cas un bon relationnel devient un atout de poids....

[Rédigé par : Lightman]

Captain> Je te rassure : même au niveau du Cantal, ce genre de mesquineries et de bassesses est fréquent ! Ici toutefois, elles ne sont pas la conséquence d'un esprit de compétition exacerbé. Non, ici c'est plutôt la jalousie, l'étroitesse d'esprit et parfois tout simplement la méchanceté qui sont à l'oeuvre lorsqu'une personne utilise ses relations pour nuire à une autre ! :-)

[Rédigé par : Marc JESTIN]

Bonjour Sébastien,
Pour un non expert... ^^
Ce que tu décrits correspond à ce qu'on qualifie souvent de :
— 1er cercle, 2ème cercle, 3ème cercle (en général)
— liste A, liste B, liste C (en marketing relationnel)
...
On peut ajouter des critères de pertinence liés à la culture ou à l'adéquation de tels ou tels contacts pour tel ou tel projet ou selon tel ou tel critère (probité, intégrité, réactivité, profil psychologique...).
Ceci est d'autant plus vrai que tu peux avoir "plusieurs vies".
Cette dimension est d'ailleurs assez peu (ou pas) prise en compte dans les outils informatiques du moment.
Quant à la question du titre, je retiens :
"Le business c'est du relationnel, du relationnel et du relationnel."
Au plaisir,
Marc

[Rédigé par : Alka-Seltzer]

Je me permets de rajouter mon grain de sel, et ce en usant de la vision que j’ai à mon humble niveau.
Déjà, je pense que la constitution d’un réseau n’est pas une exclusivité à une caste précise. Car le réseau est utile à tout moment et à tout à chacun. Un goût prononcé pour le contact facilite la tâche, et savoir adapter son vocabulaire à chacun des membres qui le constitue est un plus. Là encore, peut intégrer un réseau une personne venant de n’importe classe social et de n’importe quel milieu. « On a toujours besoin d’un plus petit que soit ». Il est vrai que je fonctionne beaucoup par adage et par maxime, mais jusqu’à présent cela a toujours porté ses fruits.
Pour ma part, j’ai appris (je ne l’ai pas toujours était) à avoir un contact facile. Ce n’est pas évident, je l’accorde, car cela demande une connaissance de soi et une confiance en soi, mais cela est nécessaire. Savoir manier les mots mais aussi savoir les interpréter sont des armes supplémentaires.
Parallèlement à cela, et même pour une entreprise (et honte à moi si cela vous fait rire) mais je n’ai jamais eu une vision pyramidale mais plutôt sphérique dans le relationnel (« ahhhhh, mais ca vient de là alors » … et oui, ca vient de là, mais chut !). La position d’un contact doit pouvoir se faire aussi bien verticalement qu’horizontalement. J’aime savoir que les gens n’aiment pas être statique dans leur vie privé ou professionnelle. J’ai toujours admiré ceux ou celles qui aimaient le changement et/ou la pluridisciplinarité. Comme le souligne Lightman, le réseau est découpable en catégorie. Mais, à mon niveau, je laisse le soin aux contacts de pouvoir changer de catégorie ou même être dans plusieurs à la fois.
Toutefois, on pense souvent à ceux qui vous apportent quelques choses. Moi, je rajoute aussi ceux qui ne m’apporteront rien, ou pour être plus clair et précis : mes « ennemis ». Ce terme je ne le vois pas que dans un sens négatif. Un simple concurrent, même si l’on s’entend bien avec, ne peut pas être que votre ami sur certains terrains. C’est une partie de « la sphère » que je ne lèse pas car cela est utile à plusieurs niveaux. Surtout dans le cadre d’une activité professionnelle, ils sont aussi des acteurs de la réussite ou de l’échec d’un projet. Les électrons de la sphère sont libres. Mais n’oublions pas que « les amis de mes ennemis sont mes amis ». On ne sait jamais de qui on aura besoin.
Malgré tout, il existe une couche plus « sombre », plus silencieuse, mais qui, pour moi, a son utilité majeure, pleine et entière. Certes, là encore, Lightman a raison de dire que la famille et les amis très proches constituent la plus sûre et la plus solide. Mais du plus prêt au plus loin de tous les contacts que l’on peut avoir, il se balade des éléments qui vont vous apporter autre chose que des services (au sens strict du terme) et ce consciemment ou inconsciemment. Ceux sont les informations. Il est important de toujours savoir où vous mettez les pieds, avec qui vous parlez. La curiosité n’est pas qu’un défaut malgré ce que l’on croit. C’est avoir des atouts supplémentaires en main. Car, il est vrai que connaître son réseau est important, mais connaître celui des autres l’est encore plus.
Pour ce qui est des techniques de développement du réseau, Internet n’a jamais vraiment été ma tasse de thé. J’ai toujours préféré le monde physique, car voir et entendre une personne permettra de mieux cerner l’importance de cet atout. Et ceci en gardant à l’esprit que ce monde relationnel ne doit pas être unilatéral. Maintenir les contacts autour de soi a un prix, au sens propre et/ou figuré.
Après, il est vrai que j’ai un caractère bien trempé. ‘Captain’ soulignait le fait que parfois l’échange peut s’avérer être houleux. Au risque de passer pour un masochiste … voir même un sadique, je me dis que c’est le lot de la vie. Et surtout, ça n’y serait pas, ça manquerait de dynamisme. Avoir des rapports de force chez moi est vital. Je crois que j’ai trop regardé Dallas ou Côte Ouest étant jeune lol.

[Rédigé par : Lightman]

Marc> Effectivement, j'ai pris en compte l'aspect professionnel uniquement, mais le relationnel c'est quand même aussi de l'affectif : tout n'est pas calculé ni fait toujours par intérêt profesionnel, heureusement ! :-)

Alka-Seltzer> Je te rejoins complètement sur la nécessité d'avoir des contacts avec ses concurrents. Même si ce n'est pas facile à faire, surtout avec certains ! (je ne citerai pas de nom :-)